En mi libro Ellos preguntan, tu respondesescribí con franqueza sobre uno de los momentos más oscuros de mi vida profesional.

Cuando llegó la Gran Recesión en 2008, pensamos que nuestro negocio, River Pools and Spas, nunca se recuperaría.

Casi de la noche a la mañana, perdimos gran parte de nuestros ingresos esperados ya que los clientes decidieron que no se sentían cómodos con el gasto en el grupo que acordamos.

Y era comprensible.

Sin embargo, en unos pocos meses, nuestra cuenta bancaria comercial quedó en descubierto y nos vimos obligados a contemplar el cierre de tiendas minoristas, el despido de trabajadores y, potencialmente, el cierre de nuestro negocio. para siempre.

Ahora, más de una década después, puedo recordar esa experiencia como verdaderamente formativa en mi propio desarrollo como hombre de negocios y líder.

Hoy, nos enfrentamos nuevamente a la incertidumbre económica que proviene de un conjunto complejo de razones que se extienden por todo el mundo.

Aunque no hay dos recesiones iguales, la forma en que debe prepararse no cambia. En este artículo, compartiré lo que aprendí y los consejos que comparto hoy con las empresas:

  • Ver oportunidades en cada desafío

  • Métricas clave a tener en cuenta para saber lo que viene

  • Hacer planes A, B y C para estar listo para cualquier cosa

Sé que esta no es la conversación más agradable para tener, pero es necesaria. Y te alegrarás de haberlo hecho. Sumerjámonos.

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El plan para una recesión comienza cuando las cosas están en auge

Hoy, la economía es una cosa más en la que nadie parece estar de acuerdo.

De alguna manera, la economía está tarareando, con bajo desempleo y aumento de salarios. Al mismo tiempo, la inflación, los costos de la energía y las persistentes consecuencias de la pandemia son preocupantes.

Independientemente de lo que venga, todas las empresas pueden usar la incertidumbre para mirarse bien en el espejo y prepararse para lo que venga.

Las recesiones económicas son parte del ciclo natural de los negocios.

Si bien no puede controlar la economía, puede prepararse de la mejor manera posible y puede controlar su propia reacción. Sin embargo, si elige no prepararse, es menos probable que salga ileso.

Cuando golpea una recesión, sus empleados, clientes y clientes lo mirarán a usted, como un líder empresarial en busca de orientación, e interpretarán tanto lo que dice como lo que hace al determinar cómo deben reaccionar.

Incluso cuando las olas se ponen ásperas y la tormenta ruge, a la gente le gusta saber que hay una mano firme conduciendo el bote.

Recuerda el viejo dicho: Un mar en calma nunca hizo un marinero experto.

Una cultura de agilidad y apertura es crucial para su éxito a largo plazo

La verdad sobre cualquier recesión económica es que se garantiza que algunas empresas ganarán participación de mercado, incluso cuando otras la pierdan.

Esto sucede en cada contracción económica. A veces, esto viene con su industria, pero en mi experiencia, son las empresas pequeñas y ágiles las que tienen más probabilidades de hacer esto: ver oportunidades en medio de la crisis.

Aunque esto suena como un frío consuelo si se enfrenta a una recesión, slos propietarios de negocios de centros comerciales tienen una ventaja debido a la agilidad que conlleva ser pequeño.

Si bien las pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden carecer de los recursos de las corporaciones más grandes, me gusta decir que pueden ser un “David digital en una tierra de Goliat”.

Los pivotes principales y las nuevas iniciativas son más realistas con un equipo más pequeño. Puede moverse rápidamente, cambiar para encontrar nuevas oportunidades y reaccionar de manera efectiva. Hay menos trámites burocráticos y capacitación.

En segundo lugar, cuanto más pequeña es la empresa, menos burocracia y más posibilidades de que todos se conozcan. Esto hace que las pequeñas empresas tengan más probabilidades de tener la ventaja de la transparencia, que se convierte en un activo en una recesión.

Creo que es fundamental que los dueños de negocios sean abiertos y francos con sus empleados, y esto debería comenzar mucho antes de que los tiempos se pongan difíciles.

Cuanto más transparentes puedan ser los líderes con su equipo, más probable es que esos empleados se sientan confiados e informados. Valore la franqueza sobre la comodidad.

Con una cultura de transparencia, es más probable que los empleados se ofrezcan como voluntarios para aceptar nuevos roles o cambiar responsabilidades si la empresa lo necesita durante tiempos difíciles.

Si tiene que cerrar tiendas o despedir gente, es mejor si pueden verlo venir y entender la razón detrás de esto, en lugar de sentirse sorprendidos. Si llegara a esto, es posible que los empleados elijan irse y quedarse sin empleo si les parece la mejor opción.

Tales decisiones siempre son difíciles para todos los involucrados. La transparencia, he descubierto, es el mejor método para aliviar el dolor.

Una recesión puede ser un momento de crecimiento, con la estrategia adecuada

No quiero fingir que nadie espera una recesión o sueña con una depresión, pero los tiempos difíciles exigen fortaleza, iniciativa, innovación y trabajo en equipo como ninguna otra cosa.

Sé que River Pools and Spas no sería la empresa fuerte que es hoy si no fuera por la tormenta que superamos juntos hace una década.

Aunque fue un momento muy difícil para mí personal y profesionalmente, las decisiones que tomamos nos permitieron emerger más fuertes y enfocados que en el pasado.

Personalmente, uso las lecciones que aprendí durante esos momentos todos los días cuando hablo con grupos empresariales, cuando escribo o cuando tomo decisiones para ayudar a liderar IMPACT.

En una recesión, encuentra energía y concentración que no siempre puede reunir en otros lugares.

Estás obligado a ser creativo y a tomar decisiones que quizás te des cuenta de que ya deberías haber tomado.

En el libro de Jim Collins Bueno a excelentepide a las empresas que desarrollen un “concepto de erizo”.

Esto viene de un ensayo anterior que argumenta que, mientras que el zorro sabe muchas cosas, el erizo sabe una cosa muy bien.

Un concepto hedgehog es lo único que su empresa hace mejor. En una recesión, las empresas deberían aferrarse a su concepto de erizo — y ese debería ser su principio rector.

Para nosotros en River Pools, nos dimos cuenta de que no nos estaba yendo muy bien en el comercio minorista.

Teníamos dos hermosas tiendas minoristas donde vendíamos de todo, desde flotadores para piscinas hasta camas de bronceado. La difícil situación económica nos hizo ver que estas instalaciones no se alineaban con nuestros objetivos principales, por lo que las cerramos.

Ahora, puede pensar que fue algo malo, pero en realidad, fue la decisión correcta. fue una decisión que no tomamos tener hacerlo cuando la economía era fuerte, sin embargo.

La recesión nos obligó a ver la escritura en la pared.

A su vez, pudimos concentrar nuestros esfuerzos en instalar piscinas de fibra de vidrio. Ese era nuestro concepto de erizo, y se convirtió en nuestro único objetivo.

Esté atento a estas 2 métricas para saber cuándo se avecina una recesión

La recesión de 2008 nos tomó por sorpresa.

Nosotros, en River Pools, no estábamos preparados, por lo que nuestra lucha fue aún más frenética. Pero ciertamente no fuimos los únicos sorprendidos.

Las principales empresas e instituciones fueron tomadas por sorpresa, y muchas no sobrevivieron a la recesión.

Después de todo, Lehman Brothers Holdings había estado en el negocio desde 1850, superando la Gran Depresión y varias recesiones menores, pero la empresa se declaró en bancarrota en 2008, que sigue siendo la mayor bancarrota en la historia de EE. UU.

Hoy en día, con una miríada de métricas reportadas por docenas de organizaciones gubernamentales y ONG, puede ser difícil saber cuáles son importantes para su negocio.

métricas de recesión

Para las pequeñas empresas preocupadas por una recesión que se avecina, diría que hay dos métricas esenciales para monitorear.

1. Flujo de plomo

Si sabe que su flujo de clientes potenciales tiene una tendencia a la baja y realmente no ha cambiado nada con su marketing, esto debería ser una señal de alerta.

Si ve que esto sucede, debe usar las relaciones que tiene con sus pares de la industria para ver si están experimentando lo mismo.

Recuerde, las recesiones son algo por lo que todos pasan juntos. Si tiene amistad con competidores en su mercado, puede preguntarles si también están experimentando una caída en los clientes potenciales.

2. Inacción

En mi experiencia, la razón número uno por la que un cliente no elige comprarle a un vendedor no es porque haya encontrado una mejor solución en otro lugar, sino porque decide que no puede permitirse el lujo de hacer el trato, especialmente en una recesión.

El mayor enemigo de las ventas no es la competencia, es la inacción.

Es importante capacitar a sus vendedores para que construyan relaciones con prospectos que sean lo suficientemente fuertes como para mantener una conversación, incluso si no se llega a un acuerdo. De esa manera, puede averiguar la verdadera razón por la que no se cerró un trato.

Si la relación es de confianza, el prospecto le dirá: “sabes qué, simplemente miramos a nuestro alrededor y nos dijimos, ‘estamos demasiado nerviosos por el mercado'”.

En tal caso, debe recordar que no perdió el trato. no hubo trato. Además, ese podría ser un trato que puede ganar en el futuro.

Una vez más, una recesión te obliga a ser inventivo. Si fracasan suficientes ofertas para un determinado producto o servicio, ahora podría ser el momento de volver a imaginar lo que vende.

¿Se te ocurre un paquete que ayudaría a cerrar más tratos?

En River Pools, de repente era mucho menos probable que vendiéramos nuestro paquete típico de instalación de piscinas, que generalmente costaba alrededor de $ 60K en este momento.

Entonces, nos preguntamos, ¿podríamos idear un paquete de $ 40K que podría generar más negocios, incluso si obtenemos menos ganancias y tenemos que adaptar nuestro proceso de trabajo?

El dueño de un negocio en una recesión siempre tiene que estar pensando creativamente.

Estarás bien si haces planes A, B y C

Preparar su empresa para el futuro comienza en los buenos tiempos. Comienza con la comunicación y la alineación.

planificación de la recesión

Si no tiene esas cosas en los buenos tiempos, no puede esperar que de repente estén allí en una recesión. El dolor y la lucha magnifican cada elemento de tu empresa. Si hay divisiones o fracturas, empeorarán.

Por el contrario, cuanto más alineado y más consciente esté, más previsión tendrá en una recesión.

Los dueños de negocios y los equipos de liderazgo deberían tener una conversación en la que hagan los planes A, B y C.

Pueden decir, está bien, para el plan A: digamos que hay una recesión moderada. Para el plan B, digamos que hay una recesión significativa. Para el plan C, digamos que hay una recesión.

De esa manera, la perspectiva más aterradora está al aire libre, sobre la mesa.

Entonces, puede comenzar a planificarlo.

En este momento, todos estamos experimentando algunos desafíos económicos en 2022. Estamos tratando de imaginar cómo será 2023. Entonces, en este punto, debido a que estamos especulando, tenemos una gran oportunidad para planificar.

En River Pools, instalamos 140 piscinas en 2021. En 2009, durante el punto álgido de la crisis, instalamos 70. Ese fue nuestro peor año..

Entonces, miramos hacia el próximo año y pensamos, ¿qué pasaría si solo vendiéramos 70 piscinas el próximo año? ¿Cómo sería nuestro negocio?

Ese es nuestro “plan C”, y cuando está a la vista, de repente se vuelve menos aterrador.

Las luchas económicas revelan el alma de una empresa y el carácter de sus líderes

Los malos tiempos son inevitables, pero pueden estimular el crecimiento e inspirar el enfoque. Cuando las cosas van mal, no ayuda golpear la arena y revolcarse.

Tienes que pasar rápidamente por lo negativo y concentrarte en la solución.

Ponga el peor de los casos sobre la mesa. ¿Qué es? ¿Es despedir a la mitad de sus trabajadores? ¿Está cerrando una ubicación?

Si usted y su equipo de liderazgo pueden ponerse de acuerdo sobre cuáles podrían ser los peores eventos, pueden comenzar a poner soluciones sobre la mesa.

Por difícil que sea, te insto a que rechaces la negatividad, que puede ser contagiosa.

Como líder, debe modelar el optimismo y el pragmatismo. Sea abierto con sus trabajadores sobre la realidad, pero concéntrese en la solución.

Recuerde, en cada recesión, alguien va a ganar cuota de mercado. ¿Cómo puedes ser la empresa que gana?

Con un comportamiento estable y la actitud correcta de toma de decisiones ágiles y astutas, puede encontrar que las recesiones son momentos de claridad, propósito y dirección.

Todo se reduce a estar preparado y elegir la perspectiva correcta.

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