Por mucho que tratemos de evitar que prospectos no calificados ingresen a nuestro proceso de ventas en IMPACT, aún sucede, más de lo que nos gustaría admitir.

Ahí estamos, listos para hablar para cerrar un trato, solo para darnos cuenta de que la persona con la que estamos hablando no es la adecuada.

Es así para muchas empresas. Por supuesto, todos queremos que nuestros representantes de ventas hablen solo con clientes potenciales calificados, pero es más fácil decirlo que hacerlo.

Para calificar a los clientes potenciales antes de que hablen con nuestro equipo de ventas, recopilamos la mayor cantidad de datos posible sobre su actividad en nuestro sitio y usamos la herramienta de puntuación de clientes potenciales en nuestro CRM, pero ninguna herramienta es infalible y los clientes potenciales no calificados aún pueden llegar a serlo. nuestro ciclo de ventas.

Este artículo trata sobre cómo encontramos y filtramos esos clientes potenciales.

Si un cliente potencial ha llegado tan lejos, ¿cómo sabe si realmente está listo?

A continuación, encontrará:

  • Una breve descripción general de la puntuación de clientes potenciales, incluidos los criterios a seguir
  • Preguntas esenciales de calificación de ventas para obtener información sobre un cliente potencial
  • Las respuestas que debería estar escuchando en esas primeras conversaciones de ventas

Proporcionaré una breve descripción general de la puntuación de clientes potenciales, así como los criterios principales que les decimos a nuestros clientes que busquen cuando la puntuación de clientes potenciales.

Luego, explicaré las preguntas que hace nuestro equipo de ventas para ayudar a calificar a ese cliente potencial sin dañar su relación. Después de todo, una persona que está lo suficientemente interesada como para hablar con nuestro equipo de ventas probablemente sea un fanático de nuestra marca y un creyente en lo que hacemos. Lo último que queremos hacer es quemar un puente con alguien que puede convertirse en cliente en unos años.

Nota: Mi atención se centrará principalmente en las ventas de servicios B2B, porque en eso nos especializamos, pero los principios se pueden aplicar ampliamente a muchas situaciones.

¿Listo para hacer mejores preguntas y mejorar su proceso de ventas? Sumerjámonos.

Guía gratuita: la guía para principiantes de ventas entrantes

Por qué la puntuación de clientes potenciales es un primer paso fundamental en su proceso de ventas

La mayoría de los CRM como HubSpot te permiten rastrear y retener comportamientos calificados de ventas en el perfil de un contacto a través de una línea de tiempo creada para todas sus actividades. Por ejemplo, vea este registro de una vista de página:

Puede ser posible monitorear la preparación de ventas de los clientes potenciales manualmente cuando su organización es pequeña y no tiene muchos clientes potenciales, pero a medida que crece como organización, es más efectivo tener una persona que controle e identifique la preparación de ventas entrantes conduce en tiempo real.

El crecimiento del negocio normalmente garantiza un aumento en los recursos de gestión de clientes potenciales y justifica el uso de la tecnología, como valoración de prospectosnecesarios para automatizar el proceso.

La puntuación de clientes potenciales es un método que se utiliza para evaluar y medir el compromiso mediante la asignación automática de un peso o valor numérico a los clientes potenciales, que va del 1 al 100. Esto es extremadamente útil para acelerar el proceso de ventas y calificar a los clientes potenciales, especialmente para empresas con equipos de ventas que tienen recursos limitados.

¿Cómo es eso?

La puntuación de clientes potenciales ayuda a determinar qué clientes potenciales se aceleran y cuáles se guardan, utilizando valores asignados que correlacionan la información profesional de cada cliente potencial, como el cargo, la industria y el tamaño de la empresa con los comportamientos que han exhibido en su sitio.

En otras palabras, lo ayuda a filtrar una buena cantidad de clientes potenciales no calificados antes de que ingresen a su proceso de ventas.

Sin embargo, determinar cuándo un cliente potencial está listo para comprar puede ser un asunto complicado, y hacerlo mal puede significar que va a estar hablando con prospectos que no encajan bien, o que los prospectos que encajan bien quedan fuera de su radar.

Puede utilizar una serie de criterios como métricas de puntuación de clientes potenciales.

Actividad común de preparación para las ventas utilizada en la puntuación de clientes potenciales

muchos negocios usar su CRM para evaluar clientes potenciales en función de ciertos criterios. Esto es mercadotecnia interna 101: Si un visitante del sitio ha realizado ciertas acciones en su sitio web, es más probable que esa persona esté calificada para hablar con el equipo de ventas.

Por ejemplo, supongamos que un visitante leyó un artículo determinado, descargó una guía determinada o se registró para una demostración determinada. Cada acción le da una idea de lo que la persona está buscando y cuán calificada podría estar para una conversación de ventas.

En la puntuación de clientes potenciales, esta actividad se tiene en cuenta y afecta su puntuación.

Si bien este no es un enfoque infalible, la puntuación de clientes potenciales es una herramienta valiosa para ayudar a su equipo de ventas a hablar con los mejores prospectos posibles en un momento dado.

Algunos indicadores comunes de la preparación para las ventas incluyen los siguientes:

  • Número de páginas vistas: El número total de páginas vistas es una medida significativa de compromiso, simple y llanamente. ¿El visitante comenzó en la página de inicio y luego continuó a otras páginas? ¿Leyeron todo sobre un tema determinado? ¿Sus visitas a la página se reparten a lo largo de los meses o se comieron el contenido en un frenesí?
    En cualquier caso, el número total de páginas vistas muestra qué tan comprometidos están con su marca y cuáles son sus puntos débiles.
  • Páginas específicas vistas: En IMPACT, escribimos sobre una amplia variedad de temas, desde revisiones técnicas hasta técnicas de ventas avanzadas. Nosotros también con franqueza explicar los servicios que vendemos a nuestros clientes. Los diferentes contenidos se adaptan a diferentes partes de nuestra audiencia, así como a diferentes etapas del viaje del comprador.A su vez, sabemos que las visitas a ciertas páginas específicas indican que alguien será un buen prospecto. Por ejemplo, visitar nuestra página de precios o nuestra página de testimonios envía un mensaje claro de que un cliente potencial está considerando nuestros servicios. Nuestra herramienta de puntuación de clientes potenciales realiza un seguimiento de estas vistas específicas.
  • Descargando contenido: Cuando un cliente potencial descarga una guía, un documento técnico, una prueba gratuita u otra oferta, es probable que esté avanzando en el embudo y acercándose a una compra. El contenido descargado (especialmente el contenido cerrado) muestra la intención, así como un enfoque en una solución particular.
  • Visitas recientes y frecuencia de actividad: Estas son consideraciones extremadamente importantes, ya que la probabilidad de cerrar una venta disminuye con el tiempo, especialmente cuando un prospecto está en las etapas finales de evaluación y listo para comprar cuando visita su sitio.
  • Actividad de correo electrónico: Registrarse para recibir actualizaciones por correo electrónico, y luego interactuar con esos correos electrónicos, podría ser un buen indicador de la preparación para las ventas. Puede medir las aperturas de correo electrónico, los clics y más.
  • Visitas frecuentes (y recientes) al sitio: Se debe tener en cuenta el regreso al sitio varias veces, al igual que las visitas recientes. Se dice que el tiempo mata todas las ofertas, por lo que alguien que vio la página de su producto ayer es mucho más valioso que alguien que la visitó hace 18 meses.
  • Registrarse para ofertas de fondo de embudo: Las solicitudes de consulta, las demostraciones en vivo y las ofertas de prueba gratuitas son indicadores claros de que un prospecto se encuentra en las etapas finales de evaluación de su producto o servicio.

Estos criterios pueden ayudarlo a calificar clientes potenciales y controlar quién ingresa al proceso de ventas, pero seguirá teniendo prospectos que no se ajustan bien y que deberán ser descalificados por sus representantes de ventas. Ahí es donde entran las preguntas de calificación de ventas.

Las preguntas correctas pueden ayudarlo a distinguir una de la otra.

Preguntas de calificación de ventas: 6 preguntas para identificar a los prospectos correctos

Incluso con la calificación de prospectos u otro gran proceso de calificación de prospectos implementado, los representantes de ventas que participan en llamadas de presentación pueden no saber si están hablando con prospectos calificados o no.

Hacer las preguntas correctas en su primera conversación puede ayudar a determinar si este cliente potencial está realmente listo y es capaz de comprar en este momento.

Aquí hay seis preguntas calificativas para aprender más sobre un prospecto.

1. ¿Con qué rapidez necesita que se resuelva este problema?

Desde el principio, esta pregunta enmarca el desafío del cliente potencial como un problema que debe resolverse.

Sin embargo, lo que es más importante, pone la cuestión de la línea de tiempo sobre la mesa. Un prospecto podría estar pensando lo antes posible, o podría estar pensando en algún momento de los próximos 18 meses. Uno es un prospecto viable que está listo para comprar, mientras que el otro debe entrar en su proceso de crianza de prospectos para un seguimiento dentro de un año.

Obtenga una idea de su cronograma definitivo lo antes posible para saber si este acuerdo está listo para cerrarse.

2. Además de usted, ¿quién más en su empresa necesita resolver este problema?

Como representante de ventas, desea hablar con quien toma las decisiones. A menudo, es posible que no sepa quién es. Formular la pregunta de esta manera no ofende a los prospectos que son los que toman las decisiones finales, al mismo tiempo que le brinda más información sobre las partes interesadas.

3. ¿Quién tiene la última palabra?

Continuando con la Pregunta 2, esta pregunta le brinda una comprensión clara de cómo se tomará una decisión y quién la tomará. Si está hablando con alguien que toma decisiones, esto no lo ofenderá. Incluso un CEO a menudo consultará con el equipo de liderazgo antes de tomar una decisión importante.

4. ¿Estás comprometido a resolver este problema?

La respuesta del cliente potencial le mostrará la seriedad con la que su empresa está abordando el problema. ¿Está esta entre sus principales prioridades? ¿Están comprometidos a seguir adelante y llevarlo a cabo?

5. Si decidimos no trabajar juntos, ¿cómo resolverá este problema?

Esta pregunta lo ayuda a comprender qué otras soluciones podrían estar sobre la mesa. ¿El prospecto también está hablando con sus competidores, o todavía están en las primeras etapas de investigación?

Es probable que un prospecto calificado lo compare con varias otras opciones, por lo que desea saber que han reducido sus opciones. (Si está practicando buenas técnicas de ventas entrantes, puede ayudarlos a comprender cómo se comparan estas opciones, y cuál podría darles lo que están buscando).

6. ¿Cómo será el éxito para usted?

Esta pregunta le da una idea de la visión más amplia del prospecto. Al final del día, estás ayudando a aliviar un punto de dolor. ¿Cómo se ven las cosas una vez que se elimina ese punto de dolor? ¿Qué es un resultado exitoso? Pregúntele al prospecto para estar seguro.

Si están poniendo el listón mucho más bajo o mucho más alto de lo que usted puede ofrecer, comenzará a ver exactamente lo que están buscando y si encajan bien con su producto o servicio.

Una pregunta para no hacer

Independientemente de las preguntas que decida hacerles a sus clientes potenciales, hay una que probablemente debería evitar: no pregunte ¿Cuánto dinero tiene para gastar?

Si bien es tentador preguntar directamente sobre el presupuesto, piénselo desde el otro lado de las cosas. Imagínese esto: está entrando en un concesionario de automóviles y el vendedor le pregunta cuánto dinero tiene para gastar. ¿Eso te tranquiliza o te pone nervioso?

La razón por la que esta pregunta tiene el tono equivocado es porque un automóvil es una de las muchas cosas en las que tiene que gastar dinero. Incluso si conseguir un automóvil es una necesidad apremiante, no es su solamente necesitar. ¿Podrías permitirte ese Ferrari? Claro, si vendió su casa y retiró su fondo de jubilación, pero eso no va a suceder.

La realidad es que cada prospecto tiene un presupuesto, pero cuando escuchan una pregunta al respecto, asumen que vas a pedirlo todo. Y hablar de dinero desde el principio suele ser un enfoque equivocado. Concéntrese en los problemas y las soluciones, no en el presupuesto, aunque eso es lo que quiere saber.

Haga preguntas, obtenga respuestas, avance

Las preguntas de calificación de ventas correctas pueden brindarle la información que necesita sin sentirse demasiado agresivo. Cada vez que evita una conversación con un cliente potencial que no encaja, está ahorrando tiempo al hablar con los clientes potenciales que probablemente se convertirán en clientes.

Pero no quieres quemar ningún puente. Un cliente potencial que no se adapta a menudo es alguien que simplemente no está listo para comprar ahora. Esa misma persona podría transformarse fácilmente en un muy buen prospecto en seis meses, pero solo si se la trata con respeto y paciencia.

Cada año, el trabajo de cualquier equipo de ventas se vuelve más educativo y menos complicado. Debes comprometerte a educar a tus prospectos para que encuentren la mejor solución a su problema, incluso si no terminan comprándote. Después de todo, incitar a alguien a través del proceso de venta solo para que se convierta en un cliente insatisfecho no le sirve a nadie.

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