Una mujer entra al consultorio de un médico quejándose de dolor en el hombro. Ella le dice a su médico que recientemente tuvo que reemplazar su almohada. La almohada nueva está causando el dolor, dice ella. A posteriori de todo, ¿qué más podría ser?

Un buen médico sabe que las causas y los artículos pueden vincularse fácilmente en la mente de las personas, incluso si en verdad no están relacionados.

Las agencias de marketing operan de la misma guisa. Algunas veces los clientes acuden a nosotros en examen de ayuda con un determinado problema, cuando en verdad, su principal desafío está en otra parte. A posteriori de todo, puede ser difícil distinguir los síntomas de la enfermedad, especialmente desde el interior.

Una tacto crucial que los especialistas en marketing deben demostrar es la capacidad de identificar los puntos débiles del cliente y desear soluciones efectivas.

Su perspectiva externa y su experiencia lo colocan en una posición perfecta para hacerlo, pero deberá hacer mucho trabajo de preparación para tener la visión que están buscando, y eso significa hacer las preguntas correctas.

Al igual que el médico, deberá analizar los desafíos del cliente, tanto reales como percibidos. Cuando llega a la verdad del asunto, positivamente puede ayudar a su cliente a tener éxito.

En este artículo, explicaré:

  • lo que tus clientes De Verdad quiero de ti
  • Cómo identificar los puntos débiles del cliente.
  • El peligro de asaltar el desafío erróneo.

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¿Por qué tus clientes te contratan?

Parece una pregunta obvia y claro de contestar, ¿verdad? Los clientes lo contratan para que haga marketing por ellos y los ayude a conquistar sus objetivos. Estos pueden estar basados ​​en proyectos o en curso, pero en su opinión, su ayuda es necesaria para llevarlos allí.

Pero podemos alejarnos para ver el panorama universal y comprender positivamente nuestro papel. No se comercio solo de un solo objetivo o una campaña única. Lo que sus clientes positivamente le están contratando es su experiencia y su perspectiva externa.

Los clientes contratan su experiencia

Los clientes lo están contratando por su experiencia. Esto parece conveniente obvio. Usted es el versado en marketing que ha realizado la investigación y puede desarrollar un plan. Posees una combinación de conocimiento y experiencia que ellos esperan que puedas aportar a su situación. Cuando invierten en su tiempo, obtienen información y orientación valiosas.

Usted es valioso para sus clientes porque sabe lo que sabe y ha hecho lo que ha hecho.

Los clientes contratan tu perspectiva

Puede ser difícil para cualquiera resolver un problema cuando está adentro de él. Para los clientes, ofrece una perspectiva fresca y experta desde fuera de la ordenamiento. Esta separación es secreto. No está envuelto en políticas de oficina, no es parte de una camarilla ni está resentido conveniente a una promoción retenida. Eres frío, con solo el éxito en mente.

Por esta razón, puede salir a la raíz de cualquier desafío al que se enfrenten:

  • Puede ayudarlos a comprender el problema: Los clientes a veces malinterpretan lo que tienen delante, lo que les hace pensar que se enfrentan a un problema diferente del que positivamente tienen. Incluso podrían malinterpretar su producto o su colchoneta de clientes. Su primer trabajo es salir al fondo de los desafíos del cliente.
  • Puedes ayudarlos a entender la decisión: John Dewey dijo que un problema correctamente planteado es un problema medio resuelto. Cuando haya terminado con la primera parte, podrá explicar más fácilmente las soluciones que abordan los desafíos que enfrenta su cliente.

Por ejemplo, un cliente podría pensar que necesita un rediseño completo del sitio web porque no recibe el tráfico que necesita. De hecho, su real problema podría ser la táctica de marketing o la optimización de la conversión, ningún de los cuales se resolvería con un rediseño del sitio web.

Cómo identificar los puntos débiles del cliente

Entonces, ¿cómo identifica los desafíos que enfrenta cada cliente? ¿Cómo se separa el problema efectivo de los percibidos? Comienza con hacer las preguntas correctas.

Haz las preguntas correctas

¿Recuerdas a la mujer con dolor de hombro? ¿La que estaba segura de que su nueva almohada tenía la yerro? Puede que no recordara las dos horas de arriesgar frisbee.

Aunque a veces pueden percibir erróneamente un problema, los miembros del equipo del cliente siguen siendo una fuente positivo de información sobre los desafíos que enfrenta la empresa.

La secreto aquí es conversar con tantas partes interesadas como sea posible. Si se satisface solo con el C-suite, corre el peligro de perderse información secreto del rango y el archivo.

Debes incluir preguntas como estas:

  • ¿Cuál es la veterano fortaleza de su ordenamiento?
  • ¿Cuál es el veterano desafío al que te enfrentas?
  • ¿Cree que su ordenamiento está estructurada y cuenta con el personal adecuado?
  • ¿Cómo describiría la civilización de su empresa?
  • ¿Qué hace que tus clientes te elijan por encima de tu competencia?
  • ¿Qué hace que otros clientes elijan a tu competencia antaño que a ti?

Puede hacer estas preguntas en entrevistas, grupos focales, encuestas u otros métodos, pero el objetivo aquí es la compendio de datos. Trate de resumir tanta información como pueda, luego puede comenzar a inquirir patrones y señales de alerta.

Pero no podemos simplemente tener fe en lo que escuchamos en las entrevistas. A continuación, investigación.

Haz tu investigación

Debes equilibrar lo que escuchas adentro de la empresa con lo que puedes estudiar del foráneo.

  • Aprende sobre su negocio: Mire todo el negocio del cliente y positivamente conozca lo que vende, ya sea un producto o servicio. Lea reseñas de clientes, detalles de tráfico y otros informes de datos de usuarios.
  • Aprende sobre su industria: Luego, investiga todo lo que puedas sobre su industria. ¿Quiénes son las marcas más consolidadas? ¿Quiénes son los recién llegados más interesantes? ¿Cómo ha cambiado la industria en los últimos cinco abriles? ¿Quién está impulsando ese cambio con la innovación?

Utilice lo que aprenda de la investigación para equilibrar y contextualizar la información que obtiene directamente de los miembros del equipo del cliente.

Reevaluar en el camino

Así como su negocio no es el mismo que hace un año, el negocio de su cliente se desarrollará y cambiará durante su tiempo con ellos.

Debe planear retornar a evaluar sus puntos débiles a intervalos regulares: no tan raramente que los pivotes se sientan abruptos y reaccionarios, y no tan frecuentemente que le impida avanzar alrededor de las metas que se ha fijado.

Le recomendamos que lo haga una vez por trimestre.

Las consecuencias de tratar el problema erróneo

Cuando se comercio del trabajo que hacemos con los clientes, el inicio es fundamental. La investigación muestra que el manifestación de cualquier relación comercial dictará el curso de toda la relación. Como dice el antiguo refrán, nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión.

En las primeras etapas de su trabajo con un cliente, buscan pruebas de que usted vale lo que le están pagando. Quieren ver demostraciones claras de experiencia, perspicacia y perspicacia. Quieren ver que entiendes sus problemas.

Si, de hecho, los entiende mejor de lo que ellos se entienden a sí mismos, es probable que esté en condiciones de decirles que su problema percibido no es su problema efectivo. Esto puede ser difícil de escuchar para cualquier líder empresarial. Cuanto más trabajo haya hecho, más evidencia tenga, más caudal intelectual haya construido, más probable es que su cliente esté dispuesto a escuchar y aceptar su dictamen.

Una mujer entra al consultorio de un médico quejándose de dolor en el hombro. Un buen médico audición, hace preguntas, observa y luego ofrece un pronóstico. A veces, la almohada no tiene mínimo que ver.

Haga el trabajo con anticipación para que conozca al cliente y la industria. De esta guisa, cuando los ayude a trazar el rumbo a seguir, sabrá que están de acuerdo con su visión.

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