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Todo va de acuerdo al plan.
Hace unas semanas, su equipo de marketing reunió varios recursos de primer nivel para atraer clientes potenciales adecuados a su sitio. Ese contenido (que podría ser una guía, un libro blanco, una plantilla o un libro electrónico) ahora se encuentra en una página de destino detrás de un formulario. De esta manera, su empresa puede capturar la información de contacto de aquellos visitantes del sitio que estén listos para entregar sus direcciones de correo electrónico para acceder a él.
Ahora, sus esfuerzos de marketing han valido la pena. Los visitantes llegan a raudales. Encuentran su contenido y completan su formulario. Están obteniendo acceso completo al contenido.
Todo lo que ha sucedido hasta este punto ha sido marketing entrante 101.
Entonces, ¿qué viene después? ¿Cómo convierte sin problemas ese cliente potencial en una oportunidad para su equipo de ventas? ¿Cómo los hace avanzar sin un argumento de venta agresivo o una campaña de crianza sorda?
Estos clientes potenciales se encuentran en un punto crítico, en algún lugar entre el marketing y las ventas, y la forma en que los trate tendrá un gran impacto en lo que hagan a continuación.
El contenido de video personalizado puede ser la estrategia perfecta para involucrar y educar a sus prospectos, generar confianza y establecer una relación que será fundamental para una posible venta en el futuro.
Pero hay muchas maneras de hacerlo mal.
A continuación, compartiremos con usted algunas de las lecciones que damos a nuestros clientes para mejorar su proceso de ventas y facilitar la transición de marketing a ventas. Cubriremos:
- Resumen de marketing de video personalizado
- Herramientas a utilizar para la divulgación de video marketing
- Algunas cosas importantes que se deben y no se deben hacer, con ejemplos
Sumerjámonos juntos.
Curso Gratis: Video Ventas y Estrategia de Marketing
Vídeo marketing personalizado: una introducción
En IMPACT, enseñamos a nuestros clientes a utilizar videos con la mayor frecuencia posible.
En marketing, esto significa producir contenido de video para educar a los compradores sobre quién es usted y qué vende. Esto incluye un canal de YouTube, videos de páginas de destino, videos de páginas de productos y servicios, y más.
En venta, esto significa enviar correos electrónicos de prospección con videos 1 a 1 o 1 a muchos (que explicaré a continuación). Los equipos de ventas también aprenden a preparar a los prospectos para cada conversación de ventas con “80% de videos” que abordan la mayoría de las preguntas de los clientes potenciales por adelantado.
Los estudios demuestran que el video funciona. Landing pages con video tener una tasa de conversión significativamente más alta. Correos electrónicos con videos ser abierto con mucha más frecuencia — especialmente si mencionas “video” en tu línea de asunto.
El video marketing personalizado le permite conectarse con prospectos de una manera genuina.
Cuando un cliente potencial completa el formulario para acceder a su contenido premium, está iniciando una conversación con su marca. Están renunciando a algo de valor (su información de contacto) para obtener algo de valor (su libro electrónico, informe de investigación, libro blanco, etc.).
Tanto los consumidores B2C como B2B saben que intercambiar su información de contacto significa que le permiten a su empresa comercializar con ellos.
Esperan que usted se comunique con ellos, y es probable que estén anticipando una campaña de crianza aburrida o una venta difícil.
La pieza correcta de contenido de video personalizado puede hacer maravillas. Y cuando adapta sus mensajes de video a las diferentes etapas del viaje del comprador, puede crear una excelente experiencia para el cliente.
Tipos de video marketing personalizado
En algunas situaciones, un vídeo 1 a 1 podría tener sentido. (Un video 1 a 1 es una pieza de contenido que crea específicamente para cada cliente potencial). Piense en esto como un mensaje de video personalizado solo para esa persona que aborda sus necesidades específicas.
Sin embargo, crear contenido de video como este puede llevar mucho tiempo.
Más a menudo, enviará un vídeo de 1 a muchosque le permite conectarse con consumidores potenciales a nivel personal, pero a escala.
Voy a mostrar lo que quiero decir a continuación.
Herramientas para video marketing personalizado
En IMPACT, usamos Vidyard para grabar nuestros videos personalizados. También lo usamos para alojar contenido de video que se encuentra en nuestro sitio web.
Vidyard es excelente: intuitivo, asequible y potente. Y lo recomendamos a nuestros clientes.
Pero también hay otras formas de crear campañas de marketing.
Aquí hay un resumen rápido de algunas otras herramientas de video que pueden ayudarlo a usar videos personalizados con nuevos clientes potenciales.
wistia (y Soapbox) es principalmente una plataforma de alojamiento de videos de marketing que proporciona una gran cantidad de funciones y herramientas para hacer que los videos canten. Cuando se trata de videos personalizados 1:1 para ventas, Wistia ofrece Soapbox, una herramienta correlacionada específicamente para esta función. Sin embargo, necesita suscripciones a ambos.
Hipopótamo es una plataforma de video centrada en las ventas diseñada para ayudarlo a destacarse en las bandejas de entrada de los clientes. También puede agregar CTA a los videos con fines de marketing para que pueda aumentar las tasas de clics.
Veintitres ofrece una plataforma de video todo en uno para grabar y enviar videos personalizados 1: 1, alojar videos en su sitio y realizar un seguimiento de las métricas de ambos.
Estas son algunas que nos gustan, pero existen muchas otras plataformas que pueden ayudarlo a grabar y compartir fácilmente sus mensajes de video.
Ahora, veamos algunos ejemplos para que podamos ver lo que se debe y no se debe hacer en el video marketing personalizado.
Vídeo personalizado: qué hacer
Un buen consejo para cualquier vendedor es pensar como un cliente. Cuando estás comprando algo, ¿cómo quieres que te vendan? Ya sea que haya entrado en una tienda, visitado un sitio web o que alguien haya venido a su oficina para hacer una demostración, ¿cómo quiere que sea su experiencia?
Cuando tiene esas preguntas en mente, su enfoque suele ser el correcto.
Los clientes no quieren un argumento de venta difícil. Los clientes quieren información.
Quieren una conexión genuina y quieren una experiencia que se sienta personalizada.
Es el trabajo del vendedor crear esta conexión entre el cliente y el negocio.
Mire este gran ejemplo e imagínelo desde la perspectiva de un futuro cliente.
Esto es de Melissa Prickett, una vendedora experimentada que sabe cómo hacer que su audiencia se sienta valorada y comprendida. Está claramente comprometida con el éxito del cliente.
Mientras mira el video, observe cómo:
- Es fácil de ver y atractivo.
- Reconoce los problemas del cliente.
- Enfatiza la importancia de la descarga y la conecta con los problemas que enfrenta el cliente.
- Desafía al cliente a tener éxito donde otros han fallado.
- Proporciona responsabilidad.
- Ofrece orientación sin ningún tipo de presión.
Y aquí está la cosa: esto ni siquiera era un video personalizado. Este era un video del tipo 1 a muchos que se podía enviar a mil prospectos a la vez. Aún así, cada miembro de esa audiencia sentirá que les habla.
Ahora, si su empresa tiene los recursos para hacer videos verdaderamente personalizados a escala, imagine lo mismo con dos oraciones de personalización única al principio: “¡Hola, Mary! Estamos muy contentos de que haya descargado nuestra guía. Sabemos que su negocio se encuentra en un período de rápido crecimiento y creemos que estos recursos lo ayudarán a escalar”.
Los excelentes mensajes de video personalizados crean una conexión, ya sea de 1 a 1 o de 1 a muchos.
Vídeo personalizado: Qué no que hacer
Ahora piensa en lo contrario de todo eso. Qué no quieres hacer en un mensaje de video personalizado? ¿Qué tipo de contenido dejará inmediatamente a los clientes potenciales con una impresión negativa?
Ahora, no te rías, pero este es el otro extremo del espectro. Si bien este ejemplo puede parecer exagerado, no está tan lejos de muchos procesos de ventas.
Este es un video personalizado hecho mal:
Ahora, algunos de los errores cometidos en este video deberían ser obvios. Desde el principio, está claro que esto no hará que las personas del otro lado de la pantalla se sientan valoradas y comprendidas. Esta vez, Melissa no invierte en el éxito del cliente.
El lenguaje corporal y el tono de voz de Melissa son aburridos y agresivos al mismo tiempo. Claramente no está interesada en el proceso (o en el éxito del cliente). Además, también está impulsando una venta rápida cuando eso no es adecuado para esta etapa del proceso de venta.
Hay más detalles que vale la pena mencionar.
En primer lugar, ¿te diste cuenta de que lleva una camiseta Miller Lite? Observe cómo en el primer video, a pesar de que se envía a muchos, aún se las arregla para sentirse personalizado. Aquí, los clientes obtienen algo que no se siente relevante para sus necesidades únicas.
Los videos personalizados como este hacen más daño que bien.
E incluso si dices, Nunca haría un video TAN malo, este ejemplo todavía puede ser instructivo. Probablemente tengas razón en que no cometerías todos estos errores a la vez. Pero hay una cantidad de errores similares que pueden colarse en cualquier campaña de video personalizado que limitará su efectividad.
Así que esté atento a las formas en que podría estar haciendo que su cliente potencial cuestione compartir detalles personales con su empresa.
Uso de videos personalizados para la participación del cliente
Enviar videos personalizados a sus prospectos es una excelente manera de aumentar las tasas de apertura, generar compromiso y generar confianza.
El video correcto puede contribuir en gran medida a establecer la relación necesaria para una excelente conversación de ventas en el futuro.
Solo recuerda a tu audiencia. Estás enviando cada video personalizado a alguien que acaba de darte su información. Sin duda esperan alguna comunicación de su empresa, pero probablemente teman recibir una docena de correos electrónicos o un argumento de venta agresivo.
En cambio, dales lo que realmente quieren:
- Acceso a la información que buscan
- Orientación para ayudarlos a tomar una decisión que sea lo mejor para ellos
- El conocimiento de que su negocio entiende sus necesidades
Cuando hace todo eso en un video, ha creado una transición fluida entre marketing y ventas, y ha preparado el escenario para que estos prospectos se conviertan en clientes felices y leales.
Si desea obtener más información sobre el video marketing, consulte nuestra guía gratuita. O hable con uno de nuestros asesores para obtener más información sobre cómo ayudamos a equipos como el suyo a unir las ventas y el marketing para generar realmente ingresos.
