Ha pasado meses haciendo estudios de mercado y profundizando en el valentísimo táctica de mercadeo para su cliente, y todos acordaron el plan, el presupuesto y el cronograma. Te dieron el manido bueno y firmaron en la ruta de puntos.

Finalmente, todos están de acuerdo y ya está implementando el plan cuando cierto en el equipo de su cliente se emociona con una nueva idea que escuchó en un retiro de negocios. Están llenos de ideas y quieren cambiar la táctica.

Su cliente ha invertido todo este patrimonio para obtener a un plan de marketing esmerado, solo para dejarse llevar ese plan y cambiar de dirección, ¿ahora?

Si efectivamente estás invertido en el exito de tu clientesabe que para que tengan éxito necesitan comprometerse con el plan.

Pero estos cambios constantes en la táctica cuando surge poco interesante, lo que llamamos síndrome del objeto brillante, pueden hacer que sea más difícil concretar los objetivos de marketing de su cliente y, en última instancia, hacer crecer su agencia.

Si uno o más de sus clientes le hacen esto a su equipo con frecuencia, no está solo. De hecho, es proporcionado global, con nueve de cada 10 directores ejecutivos admiten tener dificultades con el síndrome del objeto brillante al menos hasta cierto punto.

Qué es el “síndrome del objeto brillante” y por qué podría estar saboteando el crecimiento de su agencia

El síndrome del objeto brillante ocurre cuando sus clientes están persiguiendo constantemente las próximas grandes tendencias o ideas sin considerar cuidadosamente cómo afectará eso a su táctica e implementación de marketing.

Para las agencias de marketing que tienen clientes que a menudo quieren perseguir ideas que se desvían de la táctica acordada, se convierte en casi inverosímil ver los resultados que estabas planeando. Y tener algunos clientes que continuamente buscan pivotar puede obstaculizar su capacidad para hacer crecer su agencia porque:

  1. Limita la cantidad de tiempo que la táctica de marketing tiene para afianzarse.
  2. Los cambios constantes significan que pasa más tiempo planificando que implementando, lo que garantiza que sus clientes fracasarán y que será necesario ajustar los presupuestos.

mientras estés aplacando a tus clientes y modificando su táctica en función de sus más mínimos caprichos, estará demasiado ocupado cambiando de rumbo para ver el fruto de su trabajo.

Por ejemplo, supongamos que su cliente le pagó para crear su táctica y campaña de marketing para el año. Una vez que haya redactado todos los planes y establecido los parámetros de seguimiento y presupuestado, deciden que quieren adicionar una campaña de cuota por clic (PPC) a la táctica.

Ahora, debe adicionar esta táctica a su plan que no presupuestó en primer división, para el tiempo adicional, los requisitos presupuestarios o los activos necesarios para implementar una iniciativa de PPC.

No se puede esperar que percance una campaña de PPC de la perplejidad a la mañana. Estos enfoques toman tiempo para construir. Necesita las páginas de destino adecuadas y una copia atractiva. Si proporcionadamente puede no parecerlo a sus clientes, estos cambios aparentemente simples en la táctica en sinceridad podrían convertirse en un gran dolor de vanguardia, completo con trabajo adicional, gastos no contabilizados y seguimiento inexacto de KPI.

La directora del software de coaching certificado de IMPACT, Dia Vavruska, explica lo costoso que puede ser esto, usando un ejemplo que ve a menudo cuando los clientes acuden a nosotros para implementar el entorno de marketing entrante de IMPACT, ellos preguntan, usted replica:

“Si eres una agencia de marketing digital y tu cliente te trae Ellos preguntan, tú respondes, los estás guiando a través de una táctica diferente que afecta múltiples áreas de marketing. Su objetivo es mejorar el sitio web, el equipo de ventas, la táctica de contenido y el video marketing de su cliente. Puede ser una verdadera lucha amparar a sus clientes enfocados. Es posible que deba reenfocar y retornar a centrar continuamente su enfoque porque necesita ceñirse a una filosofía específica y un entorno fundamental.

Debe comprobar de que su cliente entienda que el equipo solo tiene un cierto encantado de bandada y presupuesto, y si quiere ver resultados, debemos ayudarlo a priorizar los productos que van a tener un impacto actual”.

Esto significa que si un cliente no está satisfecho con la apariencia de su sitio web, aún podría funcionar como debería y, por lo tanto, no necesitaría atención inmediata.

Necesita tiempo para compilar datos sobre lo que funciona para que pueda dejarlo en Dios en los números y mantenerse enfocado.

Aunque las agencias de marketing digital quisieran que así fuera, no pueden hacerlo todo proporcionadamente. Cuando pueda concentrarse en las tareas más importantes y eliminarlas del parque ayer de comenzar a dividir una nueva tira de responsabilidades o presupuestos, podría estar asumiendo más de lo que puede mandar con éxito — lo que en última instancia podría llevarlo a adoptar un proceso ineficiente y detener el crecimiento de su agencia.

Cómo aprestar el síndrome del objeto brillante y avalar el crecimiento y la rentabilidad de la agencia

Ahora que comprende qué es el síndrome del objeto brillante y cómo detectarlo ayer de que se convierta en un problema, ¿cómo evitar que suceda en primer división y Haz que tu agencia crezca?

Aquí le mostramos cómo comprobar de que sus clientes se mantengan enfocados en la táctica en cuestión, inmediato con algunas ideas sobre cómo aprender si vale la pena seguir las ideas de su cliente (y cuándo es aceptable hacerlo).

Establezca reglas básicas específicas desde el principio

Establezca expectativas y haga que todos estén de acuerdo en la dirección desde el principio. Explique que cualquier cambio en la táctica una vez que comience puede incurrir en cargos adicionales, especialmente si necesita ajustar el resto de su plan en consecuencia.

Sea específico con sus clientes acerca de este plan. Por ejemplo, suponga que en los próximos 90 días se concentrará en completar tres prioridades principales. Ten claro que si tu cliente propone que una de estas prioridades debe cambiar, podría estar proporcionadamente, siempre y cuando se alinee con los objetivos acordados. Igualmente puede requerir que todos los tomadores de decisiones reevalúen la dirección y acuerden que esta es la dirección alrededor de la que van a cambiar.

No desea cambios frecuentes ya que cualquier nueva táctica requerirá un nuevo conjunto de servicios de marketing y activos modificados y seguimiento de datos.

Sea claro con su cliente sobre la desventaja de demasiados pivotes

Hay mucho tiempo para planificar y crear trabajo para sus clientes. Como resultado, su equipo solo puede tener éxito si puede mantenerse enfocado en unas pocas tareas a la vez, al menos hasta que acaben con estas tareas y hábitos.

Explique a los clientes que va a nunca trabaje con ellos en más de 3-5 prioridades a la vez Esto le permite ayudar a su cliente a desarrollar sus hábitos esenciales sin perder el tiempo haciendo otras cosas. Desea que su equipo primero obtenga los conceptos básicos y construya la cojín ayer de adicionar a la táctica.

Sea claro con sus clientes de que si giran demasiado, corren el peligro de fracasar. Este cambio constante de enfoque exige demasiado de las personas.

Su agencia de marketing necesita comenzar a ver resultados en el trabajo que está realizando ayer de cualquier cambio importante, o no sabrá si poco está funcionando y en qué medida. Debe amparar el rumbo una vez que comience para tener los puntos de narración necesarios para evaluar adecuadamente qué tan proporcionadamente está funcionando su táctica, especialmente si la mayoría de sus clientes tienen posibles limitados.

Sacar de la experiencia pasada

Lo más probable es que, como preparador de marketing o propietario de una agencia, haya manido a los clientes ser víctimas del síndrome del objeto brillante y conozca las trampas. Es su trabajo impartir su prudencia al trabajar con otras empresas.

Explique las cosas que ha manido que sus clientes intentan hacer y que no funcionan.

Por ejemplo, aquí en IMPACT, uno de nuestros primeros mandatos con nuevos clientes es que contraten un administrador de contenido interno, cuyo objetivo principal es editar 2-3 piezas de contenido por semana y mandar los temas y el calendario de publicación, entre otros. tareas importantes de creación de contenido.

Hemos manido a nuestros clientes asignar a sus administradores de contenido todo tipo de tareas aleatorias que interfieren con los objetivos comerciales de aumentar el tráfico orgánico, los clientes potenciales y las ventas. Tal vez se les pida que escriban una copia para una feria comercial o que creen otros materiales de marketing. De repente, los clientes se preguntan por qué no están alcanzando el tráfico, los clientes potenciales y los objetivos de ventas que todos acordaron anteriormente.

Comparta estas experiencias para obtener el apalancamiento que necesita para ser honesto con sus clientes y dígales que, en su experiencia trabajando con cientos de empresas para hacer crecer su negocio con marketing entrante, sabe lo importante que es contratar un administrador de contenido interno. que presionará editar 2-3 veces por semana.

Incluso vamos tan remotamente como para romper la relación si no pueden aceptar esta contratación porque sabemos lo que se necesita para tener éxito.

Explique que, según su experiencia, deben esperar para poner con los extras hasta que sea más seguro y tengan una cojín sólida desde la cual lanzarse, no al principio cuando están tratando de aumentar las ventas o exceptuar el negocio.

Realinear a menudo o según sea necesario

Uno de los aspectos más importantes del crecimiento de la agencia es avalar la vinculación y la consentimiento de marketing, ventas y liderazgo con respecto a la dirección y el plan común.

Por ejemplo, supongamos que uno de sus posibles clientes quiere rediseñar todo su sitio web, pero de acuerdo con los aportes de todos, todos están de acuerdo en que el sitio web funciona como debería y consideran que es más importante centrarse primero en mejorar el contenido y los posibles educativos.

Luego de uno o dos meses, es posible que sus clientes vuelvan a la idea de que necesitan un rediseño del sitio web, pero prematuramente, ya que todo el contenido nuevo que están publicando aún no ha tenido la oportunidad de comenzar a clasificarse. Podría ser el momento de recordarles a todos cuáles eran los objetivos y hacer que se comprometan de nuevo.

De esta modo, puede recordarles a todos por qué aceptaron el plan en primer división y revitalizar sus esfuerzos, en división de probar poco nuevo.

Ven a estas conversaciones con buenas intenciones.

Es posible que encuentre estas nuevas ideas a menudo. Le beneficia topar estas conversaciones con confianza, desde un división en el que se preocupa por el éxito y el bienestar de su cliente.

Debe sentirse capacitado para ser el defensor de su cliente y proponer poco como: “Estoy haciendo esto para ayudarlo. No quiero que seas víctima de un crecimiento estancado porque cambias de dirección constantemente y nunca ves ningún movimiento”.

Trate de tener un diálogo hendido con ellos, sea radicalmente sincero y bríndeles su opinión honesta sobre lo que es mejor para su negocio. Con suerte, usted tiene una buena relación con su cliente y ellos respetarán su consejo y lo escucharán.

Si no escuchan, y esto sucede constantemente, entonces uno y otro deben reevaluar la relación.

Al final del día, siempre trate de hacer lo mejor para sus clientes

Si proporcionadamente en la mayoría de los casos se debe desalentar el cambio constante de sus clientes, hay momentos en que las ideas de sus clientes efectivamente los ayudarán a alcanzar sus objetivos de modo más efectiva, al menos de alguna modo o forma.

Si proporcionadamente sus clientes deben aprender que pivotar demasiado pronto y con frecuencia puede descarrilar su éxito y hacer que tenga que reevaluar su táctica, incluso deben aprender que si lo que sugieren va a ayudar, usted está hendido a considerar las opciones.

Como aconseja Dia,

“Los buenos consultores y especialistas en marketing podrán ver el panorama común y comprender si esta nueva dirección acercará a sus clientes a sus objetivos generales. Y si es así, deberá evaluar los posibles que se destinan a la táctica, ya que hay mucho tiempo y patrimonio”.

Igualmente advierte que los clientes que buscan soluciones alternativas generalmente buscan esa posibilidad rápida o mágica, y en el marketing digital, eso rara vez existe.

Tus clientes deben comprometerse con tareas consistentes, repetibles y efectivas que hagan que más clientes desarrollen mejores hábitos generales.

Y eso requiere mucho tiempo y paciencia.

Todo se reduce a aprender que una vez que su táctica de marketing funciona como una máquina proporcionadamente engrasada, es cuando puede comenzar a poner con todas esas opciones adicionales.

Ahí es cuando esas ideas brillantes y nuevas direcciones pueden ser la remate del pastel.

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