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Blair Enns, autor de El manifiesto de ganar sin lanzarha lanzado un nuevo título, Creatividad de precios. Blair estaba feliz de que yo compartiera un extracto.
Creatividad de precios, regla n.º 2: opciones de oferta
Uno de los mayores errores de fijación de precios que cometen los profesionales creativos es presentar una propuesta al cliente que contiene solo una opción. En tal proposición de tómalo o déjalo, solo hay dos resultados, el 50% de los cuales son positivos y el 50% de los cuales son negativos.
Si decides a partir de ahora poner siempre tres opciones en tus propuestas, aumentarás a la mitad el porcentaje de resultados positivos. Sin embargo, ese aumento en las probabilidades no es la razón principal por la que debe cumplir con esta regla de ofrecer siempre opciones. Aquí está sucediendo algo mucho más poderoso.
Presentar opciones cambia la pregunta que le está haciendo al cliente: “¿Esta propuesta representa un buen valor?” a una mejor pregunta, “¿Cuál de estas propuestas es la mejor relación calidad-precio?” El cerebro está conectado para responder a la segunda pregunta. De hecho, es incapaz de responder a la primera pregunta sin hacer primero la segunda. Permítanme demostrar.
Mire la foto del palo a continuación e intente determinar la longitud del palo real (no la foto). ¿Cuánto tiempo es?
Puse esta imagen frente a cientos de personas y les pedí que adivinaran su longitud. Recibo respuestas de 2 pulgadas a más de 8 pies, pero la mayoría de las personas entienden el punto del ejercicio y responden: “Es imposible saberlo”. Es imposible discernir la longitud del palo porque no hay contexto.
Este ejercicio revela una verdad oculta a simple vista: Los seres humanos no pueden percibir subjetivamente los valores absolutos.. Solo puedes saber la longitud de cualquier cosa objetivamente comparándola con algo para lo que sí conoces la longitud, como una regla, una zapatilla para correr o Saturno. Para saber su valor debes hacer una comparación; no hay otra manera de saberlo.
Esta verdad es tan universal que se aplica a todos los valores, incluidos el peso, el tamaño, la luminiscencia (brillo), la temperatura y más. Al eliminar las comparaciones, puedo dejarlo inseguro sobre el valor de algo. Por controlador Las comparaciones pueden hacerte pensar que la luz es pesada, el negro es blanco y lo caro es barato.
Creatividad de precios está disponible para comprar desde Ganar sin lanzar. Blair ha dedicado su carrera a asesorar a cientos de empresas creativas sobre cómo pueden mejorar sus finanzas. Finalmente puso ese entrenamiento en un libro. Y es genial Incluso si ha estado fijando sus precios durante una década, hay diferentes formas de hacer las cosas, y Blair cubre mucho terreno aquí.
Puede escuchar a Blair hablar sobre el proceso de escritura y el contenido del libro en el podcast 2Bob con David C. Baker. Su libro anterior, El manifiesto de ganar sin lanzar, se presentó anteriormente. También vale la pena leerlo.
