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Desde que la parentela ha estado comerciando, ha habido una táctica de marketing y ventas. Pero a medida que los tiempos cambian y los clientes aprenden, la forma de traicionar un producto o servicio de guisa efectiva está en constante progreso.
Los clientes de hoy tienen paso a toneladas de información, pero a menudo están cansados de experiencias de operación anteriores. La traspaso basada en el valía se ha convertido en una forma efectiva de ocasionar confianza y alcanzar ventas con los clientes modernos.
El entorno de ventas basado en el valía está diseñado para proporcionar valía al cliente potencial en cada etapa del ciclo de ventas, generando confianza y aumentando la confianza y la fidelidad del comprador. En un ciclo de ventas más generoso, la traspaso basada en el valía puede ayudar a los compradores a dar sentido a la información interminable y ver por qué deberían designar su producto o servicio sobre todos los demás.
Este artículo cubrirá qué es la traspaso basada en el valía y cómo usar el entorno de la traspaso basada en el valía, encima de congratular ejemplos del mundo positivo de ventas exitosas del valía.
Tabla de contenido:
¿Qué es la traspaso basada en el valía?
La traspaso basada en el valía es un entorno de ventas que prioriza proporcionar un valía significativo al cliente potencial en cada etapa del proceso de operación. Está estrechamente relacionado con el enfoque consultivo porque ambas estrategias presentan al representante de ventas o al comercializador como un asesor que ayuda al cliente a tomar la mejor intrepidez.
Ocasionar confianza es un gran componente de la traspaso basada en el valía. Cada vez que proporciona información, conocimiento o algún otro valía, genera confianza, un componente que marca una gran diferencia en una conversación de ventas.
Para transacciones más pequeñas o ciclos de ventas más cortos, la traspaso de valía puede ocurrir en solo una o dos interacciones. En este caso, proporciona valía al comprender el problema que los clientes buscan resolver y presentar una posibilidad.
Por ejemplo, Bose vende auriculares con anulación de ruido, pero su mensaje tiene que ver con el valía que obtienes de ellos: el silencio y la concentración que te permiten trabajar en un entorno que distrae.
Según Gartner, para ciclos de ventas más largos o compromisos más grandes (como un acuerdo SaaS), los métodos de traspaso basados en el valía ayudan a los clientes a desarrollar confianza en usted y en la información que encuentran, factores cruciales para cerrar el trato.
El otro dato secreto de la traspaso basada en el valía es que el enfoque siempre está en el valía que brinda al cliente cuando deje de su producto o servicio.
Por ejemplo, puede ser el mejor en una característica o caso de uso. En un argumento de traspaso más tradicional, puede discutir cómo su producto es el mejor en esta función. Pero si está vendiendo valía, en su lado, se enfoca en las características del producto que el comprador usará y de las que se beneficiará.
Por ejemplo, si vende postres, no importa qué tan bueno sea su helado si el cliente es intolerante a la lactosa. Debe centrarse en productos que puedan disfrutar porque eso les proporciona valía.
Cesión basada en el valía frente a traspaso de soluciones
A primera instinto, la traspaso de valía puede sonar similar a la traspaso de soluciones, pero difieren de guisa significativa. La traspaso de soluciones se centra en la posibilidad (su producto o servicio). En este enfoque de ventas, usted es, en última instancia, un defensor de su producto.
Por otro flanco, la traspaso de valía se enfoca en congratular valía al cliente durante todo el proceso de encontrar su posibilidad. En este entorno, usted se convierte en un defensor del cliente.
Si acertadamente la traspaso de soluciones reconoce que el cliente está tratando de resolver un problema, no genera la misma confianza que las ventas basadas en el valía.
¿Por qué es importante la traspaso basada en el valía?
Los clientes están hastiados y sospechan de los vendedores y la publicidad. El enfoque de ventas basado en el valía genera la confianza que tanto se necesita y ayuda a los compradores a exceder sus dudas y temores al cambio.
Puede apreciar que está dando y dando sin percibir, pero su ayuda volverá para beneficiarlo. Adicionalmente de ocasionar confianza, la traspaso de valía igualmente aprovecha el concepto psicológico de reciprocidad, que influye en las personas para que quieran ayudar a alguno que los ayudó.
Sin secuestro, sobre todo, la traspaso basada en el valía es importante porque lo ayuda a cerrar más negocios. IDC descubrió que implementar la traspaso de valía en una empresa de software basada en la estrato mejoró las tasas de vallado de nuevos clientes en un 70 % y aumentó las tasas de vallado de ventas adicionales.
El entorno de traspaso basado en el valía
Oportuno a que su enfoque está en las deyección y los deseos del cliente, la traspaso basada en el valía puede encontrarse diferente según a quién le esté vendiendo. La buena novedad es que existe un entorno normal de traspaso de valía que puede aplicar a casi cualquier situación.
Paso 1: comprenda el problema de su cliente
La traspaso de valía tiene que ver con centrar la experiencia del cliente. Esto comienza con una comprensión profunda de sus deyección y preocupaciones. Por lo tanto, su primer paso para una traspaso de valía efectiva es investigar lo que quieren. Su investigación puede incluir encuestas de la industria y cobertura de parte, pero los conocimientos más valiosos provendrán de musitar con clientes reales (y clientes potenciales).
Los detalles de las entrevistas con sus clientes dependerán de su negocio, pero aquí hay algunas preguntas de muestra para que pueda comenzar.
- ¿Cuál es el problema más importante que tienes que resolver?
- ¿Cuál es este problema que te impide lograrlo?
- ¿Cómo te afecta personalmente este problema?
Para desarrollar aún más su capacidad de proporcionar valía, utilice esta investigación como un primer paso para crear personas compradoras.
Paso 2: identifique su valía y propuesta de traspaso única
Una vez que comprenda lo que el cliente quiere y necesita, su próximo paso es identificar cómo su empresa puede reponer a estos deseos y deyección. ¿Qué tipo de valía ofrece su posibilidad al cliente? Por ejemplo, un servicio de paseo de perros ahorra tiempo y energía al cliente y le brinda tranquilidad.
Estos son algunos de los tipos de valía más comunes que proporcionan las empresas:
- Alivio de un punto de dolor
- Tiempo ahorrado
- Incentivos financieros (aumento de ingresos, ahorros, etc.)
- Valencia para el afortunado final (si está en el espacio B2B, este es el valía que su producto les permite transmitir a sus clientes)
- valía de seguridad
Cuando haya identificado qué valía específico proporciona su empresa, puede convertirlo en una propuesta de valía única (PVU). A veces señal propuesta de traspaso única (USP), esta es simplemente una afirmación que les dice a los clientes por qué deberían usar su posibilidad sobre otras. ¿Cómo es el valía que proporcionas diferente y mejor que el de tus competidores?
Paso 3: ofrecer valía por superior
Ahora que conoce el problema de su cliente y el valía que ofrece su empresa, es hora de comenzar a entregar valía. Esto debe comenzar antaño de que el cliente tome una intrepidez de operación.
¿Qué valía puedes ofrecer antaño de que el cliente compre tu producto? Información, conocimientos y otras herramientas para ayudar al cliente a comprender y comenzar a resolver sus problemas. Esto puede tomar la forma de blogs, videos, podcasts, herramientas de cálculo y diagnosis, y más.
Si esta táctica te suena acostumbrado, es porque es el núcleo del marketing de contenidos. Muchas empresas, especialmente las empresas de software como servicio (SaaS), ofrecen contenido cerrado que educa y ayuda a los clientes potenciales.
A cambio de su dirección de correo electrónico, el cliente potencial obtiene contenido valioso. Con su información de contacto, puede utilizar el marketing por correo electrónico y la automatización de marketing para mover clientes potenciales por el embudo de ventas.
Paso 4: comunica el valía de tu producto
Ahora que ha creado cierta confianza con el cliente potencial al proporcionar valía antaño de la traspaso, es hora de comenzar a traicionar su producto o servicio. basado en su valía. Hexaedro que ya identificó su valía (en el paso 2), su trabajo ahora es comunicar ese valía de una guisa que resuene con el cliente potencial.
El objetivo aquí es mostrarle al cliente potencial que comprende sus deyección e ilustrar que su empresa puede resolver su problema y congratular valía adicional.
Por ejemplo, Gobble es un servicio de entrega de comidas. Su divulgado objetivo son las familias ocupadas que quieren compartir comidas saludables pero que luchan con el tiempo y el costo. Su página ‘Cómo funciona’ explica exactamente qué tareas que consumen mucho tiempo el servicio de Gobble elimina del plato del cliente.
En este punto, usted está tratando activamente de hacer la traspaso y mercar al cliente. Su contenido debe presentar llamadas a la movimiento claras que faciliten a las personas realizar una operación. En el caso de Gobble, los chico “Comenzar” se proporcionan en un color que contrasta con el fondo de la página.
Paso 5: continúa proporcionando valía posteriormente de la traspaso
Incluso cuando el contacto se convierte en cliente, no significa que debas dejar de proporcionar valía. Al ofrecer orientación, soporte y otros títulos, generará una longevo confianza con el cliente, lo que generará una longevo fidelidad del cliente y un longevo valía de por vida para el cliente.
Algunas formas de proporcionar valía posteriormente de la traspaso son:
- Actualizaciones de productos y formación de usuarios.
- Descuentos y promociones especiales
- Ayudar a los clientes a conectarse entre sí para el estudios compartido y la comunidad
Los principios de la traspaso basada en el valía
Estos pasos básicos para la traspaso basada en el valía lo ayudarán a aplicar esta táctica a su negocio. Igualmente hay varios principios fundamentales que debe memorar en cada etapa del proceso. Está acertadamente posicionado para proporcionar un valía constante a los clientes potenciales con estas ideas en mente.
- Investiga y audición. Deje que los clientes le digan lo que les importa y lo que quieren. Busque comentarios y escuche cortésmente cuando los reciba.
- Sea un consejero, no un comerciante. Cuando prioriza las deyección del cliente y lo ayuda a resolver sus problemas, construye una relación sin presionarlo para que tome una intrepidez de operación.
- Sea siempre relevante. Concéntrese en las preocupaciones del cliente, no en sus puntos de conversación. Siempre debe estar presto para reponer, “¿por qué importa esto?”
Ejemplos de ventas basadas en el valía
Veamos algunos ejemplos para mostrar cómo se aplica el enfoque basado en el valía en diferentes industrias. En cada caso de uso, la empresa entrega valía o comunica efectivamente el valía que brinda.
REI
REI, un minorista de actividades al flato fugado como acampar y caminar, no solo usa su sitio web para promocionar productos. Amoldonado al flanco de la pestaña Comprar está la pestaña Cultivarse, donde los clientes pueden obtener consejos y otra información para ayudarlos a disfrutar del flato fugado.
REI educa a los clientes sobre diferentes suministros para acampar para ayudarlos a arriesgarse qué necesitan y qué deben comprar.
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Calma
Calm es una aplicación para la meditación, la laxitud, el enfoque y más. Antaño de pedirle al afortunado que realice una operación o incluso que descargue la aplicación, Calm le pregunta al afortunado qué demora obtener de la aplicación. Preguntan directamente lo que el afortunado valora y quiere alcanzar.
Tu espacio de ingresos
La ocupación de Your Income Space es enseñar a las personas cómo crear riqueza mediante la creación de flujos de ingresos rentables utilizando los capital que ya tienen. Desde el primer momento en su sitio web, Your Income Space comunica el valía que brindan: flujos de ingresos y longevo control financiero y exención en su vida.
Su empresa utiliza ActiveCampaign para etiquetar contactos de correo electrónico en función de su comportamiento, lo que les permite despachar el contenido educativo más relevante para los intereses de cada contacto. Este tipo de automatización de marketing y correo electrónico es una forma poderosa de proporcionar continuamente el tipo de valía que desean los prospectos.
Estas empresas utilizan las interacciones con los clientes para comprender mejor sus deyección y proporcionar información valiosa.
El valía de la traspaso basada en el valía
Los clientes de hoy saben que están siendo comercializados. Quieren que vaya al pizca y les proporcione valía desde la primera interacción.
Cualquiera que sea su industria, la traspaso de valía demuestra que comprende la experiencia de su cliente y ayuda a construir la confianza que finalmente conduce a la traspaso.
El enfoque de traspaso basado en el valía puede ser especialmente poderoso cuando se combina con la automatización del marketing para ofrecer contenido relevante. Si desea implementar ventas de valía en sus correos electrónicos y otros canales digitales, comience su prueba gratuita con ActiveCampaign.
