Todos somos muy conscientes de la división estereotipada de ventas y marketing:

El marketing genera una tonelada de clientes potenciales y las ventas solo convierten a un pequeño puñado de ellos. Las ventas se quejan de que los clientes potenciales son de mala calidad; marketing se queja de que las ventas no están haciendo un buen trabajo al nutrir a cada cliente potencial a través del embudo de ventas.

La verdad puede estar en algún punto intermedio: es posible que entreambos departamentos no estén haciendo un trabajo consumado al enfocarse en el Correcto clientes.

Si esto es poco que ha experimentado, la orientación de ventas puede resolver este problema fundamental.

En este artículo, obtendrá una comprensión de por qué la orientación de ventas es un proceso tan crucial y aprenderá cómo utilizar mejor este enfoque para cerrar ventas y originar nuevos ingresos.

¿Qué es la orientación de ventas?

La orientación de ventas es el proceso táctico de determinar quiénes son sus prospectos de ventas ideales y qué características y comportamientos exhiben mientras documenta una táctica sobre cómo los alcanzará, rastreará y nutrirá. Luego utilizará este plan para atraer a esos prospectos.

Es un esfuerzo de investigación intenso, que normalmente realizan los líderes de ventas y los altos ejecutivos de una empresa nueva o en crecimiento, aunque puede ser útil en cualquier etapa.

La orientación de ventas tiene como objetivo mejorar la eficiencia de sus esfuerzos de ventas al identificar los tipos de clientes que tienen más probabilidades de comprar y que representan el viejo valencia para el negocio (generalmente descrito como el “cliente ideal”).

Exactamente cómo Usted determina que su conocido objetivo depende de lo que más le importa a su negocio en su etapa de crecimiento flagrante. Si correctamente la mayoría de las empresas (53 %) priorizan los clientes potenciales en función de la rentabilidad de la cuenta, se pueden usar otros KPI durante el proceso de orientación de ventas, como:

  • Si el cliente está utilizando o no un producto de la competencia.
  • El fracción de ajuste mutuo entre las deposición del cliente y la propuesta de su empresa.
  • Velocidad del trato: cuánto tiempo llevará cerrar ese trato
  • Línea genérico con la táctica de ventas

Las entrevistas con los clientes, las encuestas, las revisiones y el estudio de datos (como el estudio de uso del cliente) son aspectos esenciales del proceso de selección de objetivos de ventas.

Debemos señalar aquí que si correctamente suenan muy similares, segmentación de ventas y objetivos de ventas son dos conceptos muy diferentes.

La orientación de ventas se comercio de determinar sus clientes ideales y objetar preguntas como “¿Qué son las ventas dirigidas?” Las ventas dirigidas se refieren a atraer y traicionar a clientes específicos en función de los resultados de su proceso de orientación de ventas.

Los objetivos de ventas (además conocidos como cuotas de ventas), por otro banda, se refieren a puntos de narración de ventas específicos que se utilizan para determinar el éxito del equipo. Por ejemplo, podría aspirar a hacer $ 100,000 en nuevos negocios cada trimestre. Preguntas como “¿Qué son los objetivos de ventas y los KPI?” y “¿Cuáles son los tipos de objetivos de ventas?” pregunte sobre cuotas de ventas y medidas en oportunidad de determinar a qué prospectos de ventas dirigirse.

¿Por qué es importante la segmentación de ventas?

El propósito genérico detrás de la orientación de ventas es simple: ayuda a los representantes a traicionar mejor.

Cuando solo el 55 % de los representantes de ventas internos y el 65 % de los representantes de ventas externos alcanzan su cuota cada mes, está claro que las empresas ambiciosas no están a la mérito de las expectativas. Participar en prácticas de orientación de ventas es una palanca crucial para resolver este desafío.

infografía de representantes de ventas que no cumplen con la cuota
Cuota de representantes de ventas

La orientación de ventas utiliza la información que tiene sobre sus clientes (ya sea a través de estudio de uso o entrevistas y encuestas) para hacer inferencias sobre:

  • Cuentas que es más probable que candado,
  • Cuentas que probablemente rindan el valencia de cuenta más suspensión
  • Cuentas que encajan perfectamente con su negocio.

Estos tres factores son críticos.

Las tasas de conversión más altas significan que los profesionales de ventas dedican menos tiempo a cada trato, y aunque pueden estar tratando con un número más pequeño cantidad de clientes potenciales, los ingresos totales aumentan. ¿Por qué? Las ventas y el marketing en gran medida dirigidos a menudo conducen a menos clientes potenciales entrantes a cambio de una viejo intención de operación.

Por otra parte, los rendimientos más altos impulsan el ACV (valencia promedio del cliente) y aceleran el crecimiento de los ingresos. Poliedro que es más probable que los clientes correctamente emparejados se queden (además conocido como menos potencial de descuido), su equipo de ventas dedica menos tiempo a satisfacer el balde con fugas y más tiempo creciente ingresos.

Entonces, ¿qué significa todo esto para su resultado final?

La investigación realizada por Terminus muestra que las empresas con programas ABM maduros obtienen la mayoría de sus ingresos (73% en promedio) de las ventas dirigidas.

Crecimiento de ACV post-ABM
Crecimiento ABM

Cosas impresionantes. Entonces, ¿cómo puede servirse las iniciativas de orientación de ventas para impulsar el crecimiento de los ingresos en su estructura?

Cómo topar la orientación de ventas para impulsar el rendimiento y aumentar los ingresos

La orientación de ventas tiene que ver con la investigación.

El propósito es identificar las características que describen a tu cliente ideal. Pero sin alterar el tiempo por aventajado en la investigación de la audiencia (es opinar, balbucir con sus clientes existentes, clientes potenciales y negocios cerrados/perdidos), no está apuntando; estás adivinando.

1. Define tu objetivo final

En primer oportunidad, es fundamental comprender el objetivo del entrenamiento de orientación de ventas. Es opinar, ¿cómo describirá cómo es su cliente ideal?

¿Será una persona de cliente como el ejemplo a continuación? ¿Y cómo comunicará esta información a sus equipos de ventas y marketing?

ejemplo de persona del cliente de comercio electrónico
Ejemplo de persona de cliente de comercio electrónico

Más que eso, es importante considerar cómo se utilizará en la ejercicio el trabajo que produzca. ¿Cómo se asegurará de que los resultados de su proceso de orientación de ventas se absorban en sus estrategias y tácticas de marketing? No es raro que una empresa diseñe personajes de compradores para los nuevos empleados solo para archivarlos hasta que se incorpore el próximo comercializador.

Desarrolle una comprensión clara de la meta por la que está trabajando y cómo utilizará la investigación. Eso garantiza que permanecerá enfocado durante el proceso y no se desviará en torno a un radio de investigación que no proporcione información procesable.

Los documentos de personalidad del cliente son un buen aparición, pero debe considerar complementar esto con un documento que describa cómo se utilizarán en la ejercicio los resultados de su orientación de ventas.

Por ejemplo, las empresas que utilizan un maniquí de ventas salientes diferirán significativamente de aquellas que confían en atraer clientes potenciales entrantes en el tipo de información que necesitan capturar sobre sus clientes.

Por otro banda, las empresas centradas en el inbound pueden precisar comprender los hábitos de redes sociales de sus clientes, mientras que estos datos pueden ser menos críticos para los equipos de ventas outbound.

El resultado deseado de esta etapa es desarrollar una visión clara y concisa de lo que debe conseguir su proceso de orientación de ventas. Igualmente debe condensarlo en un documento conciso para compartir con su equipo.

2. Analice sus datos existentes

El mejor oportunidad para comenzar es explorando los datos que ya tiene sobre sus clientes.

Haz preguntas como:

  • ¿Qué segmentos de clientes tienen la tasa de descuido más mengua?
  • ¿Cuáles tienen las suscripciones más rentables o el valencia de propuesta más suspensión?
  • ¿Cómo hemos atraído a estos clientes en el pasado?
  • ¿Qué clientes tienen el CAC más bajo o el mejor ROI?

Comprender el rendimiento antedicho le permite tomar decisiones basadas en datos para aconsejar sus futuras campañas.

El resultado deseado de esta etapa es determinar las métricas de ventas que representan a sus “mejores” clientes. Luego puede usar esta información para dirigirse a prospectos similares.

3. Realizar entrevistas y encuestas a los clientes

Los datos lo llevarán muy allá, pero nutrir conversaciones reales con sus clientes le permite profundizar y obtener información más cualitativa.

Entreviste a cuatro tipos de clientes:

  1. Sus clientes actuales (para descubrir por qué te compran)
  2. Prospectos que están en proceso (para obtener más información sobre los puntos débiles y los desafíos que los llevaron a considerar su empresa)
  3. Tus clientes anteriores/abandonados (para descubrir por qué eligieron irse)
  4. Prospectos cerrados/perdidos (para comprender por qué eligieron o no para comprarte)

Si correctamente las entrevistas son las mejores, requieren mucha mano de obra. Las encuestas son una forma sencilla de obtener comentarios y ayudar a hacer preguntas que buscan datos cualitativos, como “¿Cuál es su función en su empresa?”

Sin confiscación, además es esencial hacer preguntas más profundas como “¿A qué desafíos se enfrentaba antaño de usar nuestro producto?”

Jennifer Havice de Make Mention tiene un excelente situación para analizar la investigación de clientes.

plantilla para registrar información de encuestas de clientes
Plantilla para registrar información de encuestas de clientes

El objetivo final de esta etapa es ampliar los conocimientos que ha extraído de su estudio de datos. Desea obtener una comprensión más amplia y profunda de su cliente ideal.

4. Detalle cómo utilizará sus nuevos conocimientos para conmover a sus clientes ideales

Esta es la parte crucial y donde muchas empresas fracasan.

Crean personajes de becario que dicen cosas aperos sobre los tipos de clientes que quieren atraer, pero no describen ni comunican a su equipo cómo esperan usarlos.

Debe profundizar y conectar los puntos entre esa información y sus métodos para atraer clientes y alcanzar sus objetivos de ventas.

Por ejemplo, los equipos centrados en el outbound podrían poseer identificado durante las fases anteriores que el cliente ideal es un CIO de una empresa SaaS con ingresos de entre 1 millón y 3 millones de dólares. Por varias razones, parecen pasar a los clientes potenciales en otras posiciones y tamaños de empresas.

Aquí hay otro ejemplo: una estructura de ventas entrantes identifica las plataformas de redes sociales en las que se encuentran (a través de encuestas a los clientes) y qué punto débil los impulsa a comprar (a través de entrevistas cualitativas). Luego, esta información debe difundirse a los equipos de marketing que pueden transmitir un anuncio en las plataformas relevantes utilizando mensajes que se dirijan a ese punto de dolor específico.

El resultado de esta etapa es detallar exactamente cómo los miembros de sus equipos de ventas y marketing pueden usar cada información que identificó (y documentó en su persona de becario o en los hallazgos de la investigación).

Uso de su CRM para magnitud de ventas dirigido

Ahora llegamos a la parte divertida: ¡usar toda esa investigación para conseguir algunas ventas!

Aquí hay algunas formas en que su CRM puede ayudarlo a traicionar específicamente a su conocido objetivo:

  1. El magnitud de correo electrónico dirigido puede segmentar a los usuarios según el variedad, la ubicación geográfica y el estado socioeconómico y traicionar a los prospectos que mejor cumplan con sus criterios de orientación de ventas.
  2. La puntuación de clientes potenciales le permite priorizar clientes potenciales en función de los atributos personalizables que ha identificado durante el proceso de ventas, para que sus representantes puedan centrarse en los clientes potenciales más importantes.
  3. La automatización de ventas le permite configurar activadores basados ​​en la intención y las interacciones con los clientes y automatizar los puntos de contacto de correo electrónico y redes sociales en consecuencia.
  4. El marketing basado en la ubicación puede dirigirse a los clientes según la ubicación geográfica (por ejemplo, si están cerca de su tienda).

Conclusión

La orientación de ventas es un proceso crítico para comprender los comportamientos y deposición de sus clientes y determinar la mejor guisa de conmover a nuevos prospectos que comparten esos atributos.

Por supuesto, realizar y documentar la investigación es solo la porción de la batalla. Para hacer un buen uso de estos hallazgos, necesita una poderosa utensilio de CRM que lo ayude a personalizar su magnitud, segmentar prospectos, clasificar clientes potenciales e informar sobre la efectividad de cada esfuerzo de ventas específico.
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